今週の儲かる繁盛店の視点 　第54話:「品切れ改善で成長できる企業とできない企業の違い」

「今は売れてるんですが、売上の安定保証はないので、コストを引き下げたいんですが」

　先日　ご相談にお見えになった経営者の方からの質問です。

 

—–粗利益高を上げる方法を何か取り組まれてますか？「これと言って特別なことはやっていない」というお答え
　
　売上は時の運で上下します。本当の強さを示すのは営業利益であり、ここで他社がやらないことをやれば一歩前に出れます。

　店舗で見える数値として重要なことは、売上と客数のアップ、運営コストの引き下げだけと思っておられる方も多いと思います。

　しかし、最も大きいのは粗利益高です。

　そのためには、品切れを無くすことと、利幅の高い商品を多く売ることをしなれば上がりません。

　
　店舗運営を実際にやってみると分かるのですが、これが中々難しいのです。

　品切れを無くすためは、毎日定時に　全売場の品切れしている商品を点検をしなくてはなりません。

　品切れ点検の目的や手順を取り決め周知徹底しないと、継続実施することは出来ません。

 

　そもそも　売場に商品が無い　品切れ現象がどうして引きこるのでしょうか？

　実際に、これを追跡調査してみると・・・

 

　一番多いのが、商品が倉庫にあって売場に出せていない。

　二番が既にカット（商品登録が抹消）されているのに売場陳列棚が更新されていない。

　なんと、メーカー品切れの理由は１％未満であることが分かります。

　このように、店舗側の問題で品切れが発生していたことが見えてくるのです。
　

　要するに、必要作業人員が不足しているから品切れが起こるのです。

　当然ですが、日々の1つ1つ商品の品切れをゼロに近い状態にすると　売上も客数も変わってきます。

 

 

　一方で、個店で利幅の高い商品を売るためには、それを自力で探し出し、目標を決め、お客様におススメするスケジュールを決めていきます。

　販売点数は商品とお客様の接触回数で変わってきますから、この過程が大変重要になります。

 

　マイナスをゼロに持っていく「品切れ改善」と、ゼロをプラスに転じさせる「利幅の高い商品」を売っていく。

　この2つが店舗作業指示書に組み込まれることによって、粗利益高は変化します。

 

　しかし、現場では「そんな、人員がいないから困ってるんじゃないか！」と店長や運営部長は口々にします。

　そこで実際に、作業指示書を見せてもらおうと、その直接店に行ってみると、殆どが白紙です。

　「今日は、たまたま　作っていない」とか「先週まで作っていた」とか言いますが、やっていないのは事実です。

　作業指示書が無くて、売場の粗利益高の改善はされることはありません。
　たとえ、そういった職場に、人材が応募してきたとしても　すぐに辞めていくのは火を見るより明らかです。

　必要人員も揃わず、昨日と同じ作業が繰り返される限り、売上は変動することはあっても、営業利益が改善することはありません。

 

　まずは、本当に営業の強さを示す　営業利益を上げる体制こそが、個店力最大化の前提となります。
　さて、貴社では、「営業利益を上げる仕組み」を店舗に渡していますか？それとも「売上を上げることだけを丸投げ」してますか？

　自社に置き換え考えてみてください。
　
　
　今日も　最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

 
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