今週の儲かる繁盛店の視点第173話：「販売力で成長するチェーンと出来ないチェーンの違い」

2017年10月3日

先生、うちは　いろいろな店型がありましてチラシひとつ標準化できないんです。と先日お見えになったある経営者からのご相談です。

――――店型数と標準化は関係ありませんから大丈夫です。　とキッパリ申し上げました

社長として取り組みたくても、幹部の方々がブレーキを踏み込み、進まないケースは、よくあることです。

特に、売上が落ちることについては、皆さんとても嫌がります。

これまで何十年も、毎月の会議で売上不振の話をさんざんやってこられ無理もないですが、これから、そういう話を続けていくことで結果は変わるのかどうか？ということが重要なこととなります。

人口減少、少子高齢化の余波は大きく、今まで通りにやっていけば　売上・利益は下がる一方です。

ここで大事なことは、お店の新しい用途を見据え、収益を増やすことに、コストを再配分する準備が必要となってきます。

「それが見えないから　苦労してるんです」という声が聞こえてきそうですが、

実は、そんなに難しいことはありあません。

私は売上250億の店から10億未満の300店以上を標準化してきた中で、新たな投資（新店・改装）をし続け、身動きがとれなくなることが数多くありました。

社運をかけた新店や改装店ですから、売上を維持するために、大型売り出し企画やそれに伴う媒体を訴求し続けなければなりません。

しかし、新店改装店の売り上げだけを伸ばしても、利益を支える既存店売上が全く伸びない（むしろ落ちる）場面に直面した時、どうするべきか？答えを出しておくことの重要性に気づくことになります。

最近では、低金利融資を受け、改装や新店の売上に頼る傾向が強いのですが、この問いの答えを先送りにしてしまうと、先々苦しくなるのは火を見るより明らかとなります。

詳細はセミナーで　お伝えしていますが、

ザックリ申し上げれば、まずはこれ以上余計なものを持たずに、現状の中で用途を俯瞰してみるということです。

「うちには　そんな　余裕はないのですが」という声も聞こえてきそうですが

仮説として、新店も改装もやらずに、利益が増える店をつくるとしたら、現状では何が必要で何が余計なのかを再設計していくことです。

余計なことには人手が必ずかかっているわけで、だれもが感じていた社内のムリムダを顕在化させ、それを捨てて、一旦身軽になる。ことがその鍵となってきます。

経営でも、店舗でも忙しさに追いまくられている時は、中々こういった思考になっていきません。

そこで一旦立ち止まって、創業時に効果があったことでも、よくよくみていくと、多忙にしているだけで、お客様や社員にとっても面白味ないことが、意外に多くを占めていることがあります。

例えば、その一例に、長年訴求してきた新聞折り込みチラシがあります。

——–これにかかっている人件費が、どれくらいか？店舗本部含め調べたことがありますか？とお聞きしますと

「うーん　それは　調べてないです。どこもやってますから、やめたら大変なことになります」

どこでもやっていること、だから、正しいとは限りません。

かつて、「問屋が無くなるなんて考えられない」と言われてから数年で、小売りの直接仕入れ　中抜きは始まりました。

今は「小売りが無くなるなんて考えられない」と言われないまでも、メーカーのネット通販は当たり前で、その中抜きに小売りチェーンは悩まされているわけです。

「新聞折り込みチラシが無くなるなんて考えられない」と言われながら、新聞発行部数は１０年以上毎年減りつづけ、若い世代では日経すらとっておられないビジネスマンも多いのには驚きます。

インターネットの普及とともに、発行部数が減る、若い読者が減っている。

そこに、価格訴求チラシを年間５２回投入し続ける。

これだけに頼るやり方はいつか見極めないと、経費倒れになる。

その状況が今、目の前にあるとしたら、それでも同じことを続けますか？ということです。

こうした仮説に基づき検証をしていきますと、浮き彫りになってくるのが、チェーン店としての販売力です。

チラシがないと売るべき商品が分からず、各店が自力で売っていく仕組みがないことに改めて気づきます。

コンビニエンスストアに販売力があるのは、チラシが無くても売るべき商品が分かっているから、安定的にお客様が来てくれると言えます。

我々チェーンが、本来お客様に対してとるべきことは、チラシに頼らず自店で売るべき商品を決め、利益を出す仕組みをつくることです。

「何を　いまさら」という声が聞こえてきそうですが

自ら稼ぐ力を研ぎ澄ますことで、3年5年と成長し続けている中堅チェーンが存在するのは事実です。

断っておきますが「全部チラシを止める」と言ってるわけではありません。

売上利益を生むのは、チラシの有無より販売力の有無であり、中でも営業時間中に商品の品切れさせないことが、もっとも客数を増やすことになる。ということです。

さあ、あなたのチェーンではまだ、チラシの有無で落ち込みますか、それとも販売力を研ぎ澄ますことで這い上がりますか？

今こそ、決断の時です。

今日も最後までお読みいただきありがとうございました。