今週の儲かる繁盛店の視点 第553話：「なぜ、値上げしたのに減益なのか？その対策が出来ていない企業のいく末は？」

「先生、値上げの怖さを知りました」セミナーに参加され、個別相談でのある企業の社長からのご相談です。

お話をお聞きすると、第三Qを終え売上は、まあまあと思っていたら、なんと利益が７割減。

売上は良かったため、つい財布のひもが緩んだわけではないのですが、結果的に、収入に応じた支出をすることができてなかった。

その主要因は人件費だったのですが、人件費をコントロールする方法ってあるのでしょうか？

――――もちろんできます　とハッキリ申し上げました。

メーカーでも人件費をコントロールしたうえで、原価に上乗せし商品価格を設定されているところは、どこも業績数値は良くなっています。

小売チェーンも同じで、原価が上がった分をそのまま、売価に乗せるだけでなく、併せて人件費をどこまで改善できたか？これをしっかりやってきた企業だけが、増益を実現しているということです。

なので、販管費の半分を占める人件費がコントロールできない企業では、今後も値上げのたびに減益に苦しまれる。ということです。

言い方を変えると、これが出来る企業と出来ない企業は、来期はさらに格差が広がっていくというコトです。

先週も某ドラッグストアに、地方スーパーが傘下に入るニュースが流れていました。

毎月２～３社は、こうした形で地域で頑張ってきたスーパーチェーン企業が消えていっていくニュースを聞くと本当に残念で仕方がありません。

特に地方スーパーの場合、最低賃金幅の上げ幅が大きいため、今、厳しい状況になっています。

こうした地域の歴史あるスーパーが、勝ち抜くための方法があります。

それが人時作業指示書、２４時間営業、EDLP,この3ステップで収益構造を変え、V字回復させていく手法です。

こう言いますと「作業割当ならうちにもある」と思ってる方が多いのですが、私が申し上げてるのは、皆さんがやってる作業割当とは違うものです。

なぜならば、作業割当は、人に仕事を割当てるため、個々の仕事内容が見えないからです。

人は忙しい時は速く働いてくれます。しかし、暇な時はマイペースでゆったりやろうとします。人に仕事が割り当てられていると、こうしたロスが見えません。

断っておきますが、決して従業員の方がさぼっているとかではありません。　自分のペースでやりたいというのは、人間の本能だからです。

なので、会社としては、やってもらいたい作業と時間を提示し、その出来栄えを評価する仕組みが求められます。　

御社の作業割当表はそうなってますでしょうか？ここに、ローコスト高収益化実現への大きな伸びしろがあるということです。

２つめは、24時間営業です。

「24時間営業って時代に逆行してる」と思いますよね。コンビニですら24時間営業止めるってとこはいっぱいあります。

なので、人件費も上がってるし、ほとんどのチェーンストアの社長さんたちは、24時間営業ってやるべきじゃないと思ってます。

でも、そこに商機があるんです。

なぜなら・日中の売上を底上げするには、深夜時間を有効活用し、開店時をベストコンディションにすることで売上を大きく伸ばせることに気づいていないからです。

３つめは、EDLPです。

「日本でEDLPはなじまない」と言われ2０年以上が経ちますが　今は、どうでしょうか？

EDLPの代表格スーパーのオーケー、ロピア、トライアルどこも急成長をしてます。

この流れは、スーパーだけではなく、ドラッグでいえば　コスモス、　GMSでいえば　ドン・キホーテ、アパレルではユニクロ、住居ではニトリと勝ち組は全てEDLPです。

その共通点は、日替わり商品価格が安いということではなく、バスケットプライス（買い物かごいっぱい買っても）いつでも安い。ということです。

同じ商品であれば安い方がいいし、品質がよくて価格が安ければ尚いいわけです。

そのためには、販売管理コストを引き下げ、そのコストの一部を商品や24時間営業に投資し、客数アップの流れを作っていくということです。

「それは、大手だから・・・」という声が聞こえてきそうですが

当社がサポーターとなっている企業様は2店舗～100店舗と様々です。どこも最初は1店舗から始めていき利益改善できるようになっていくので、むしろ店舗数が少ない方が早く結果がでるので有利といえます。

大事なことは、この順番で進めていくことなのですが、まずは、売上を維持しながら、人時作業指示書でムダを無くし資金をねん出していきます。

そして、

その資金を使い、業務改善を回していくわけですが、そこで最も効果が高いのが24時間営業です。

その効果は単に売上が上がるだけでなく、人件費も下がるので利益が大きくなるということです。

詳しくはセミナーでお伝えしてますが、少し前まで悩んでいた企業がウソのように元気になるのを見るのは本当に嬉しいものです。

人時作業指示書、２４時間営業、EDLPこの３種の神器を手にすることが出来れば

あなたの会社もムリなく苦境から脱し、大成長が実現できるのです。

著：伊藤稔