今週の儲かる繁盛店の視点今週の儲かる繁盛店の視点Vol.6「店舗顧客会員で個店力を最大化させる」

2014年7月22日

第６話：「店舗顧客会員で個店力を最大化させる」
　

新聞紙上では「消費税反動減が和らぐ」、景気判断は上方修正とでて
おりますが、チェーンストアの現場では、一服感で落ち着いてしまって
いる派店舗と、もっと稼ぐチャンスを増やしたいと積極派店舗の二極化
が顕著に現れてます。
　
　

ここで、足を止めずに新たな取り組みにすかさず次の手を打っていく
のが成長チェーン店の極意となります。
　今は、景気が上向きなのでどこのチェーンも伸びていますが、その先
を見据え、この時期は店舗顧客新規会員の獲得に集中すべきと考えます。

しかし

「店舗会員獲得？うちの会社はポイントカード導入時に大量開拓したから
もう未加入の顧客は少ないはずだ！」

とか

「うちは３０年以上ここで商売してるから今更新規加入するお客様なんて
殆どいないよ！」といった思い込みで、新規開拓をやらないチェーン店が
殆どです。

　会員といってもFSP付ポイントカードやクレジットカード機能つきカード
等様々ですが、ここではチェーン店各店舗で発行したカードについてお話し
ます。

　では、毎月　どれぐらい会員が増えているのか　そのための活性化は効果
はどうで、結果会員数と売上の関係を把握すれば、ここに大きなチャンスが
あることは明確です
　

　会員になってもらうだけで購買頻度は変化します。　一世帯あたりの日用
消耗品食費年間消費金額は８０万ですので１０００人新規開拓で８億円にな
ります。仮に３割が来店してくれるだけで２．４億も売上が上がるチャンス
が来るわけです
　

１km商圏の１万世帯のうちどのくらいの世帯数が会員なのかを把握し、
MAPに落とし込み、弱い地域を集中開拓するだけでその足元商圏
安定売上は変わりますし、店頭で声かけ紹介でも十分開拓できます
　今、頑張って会員獲得してるのは　アウトレットモールです。毎月数千人
の顧客を会員として増やし続けてますから圧倒的な集客と売上を確保してい
ます。

　特に、この梅雨のように天気が不安定な時ほど、会員数が増えると
客数が安定するだけでなく　このお客様には割引企画やのオススメ品情報が
流せ店舗独自で集客が出来るようになります。

落ち着いて考えてみると分かるのですが、８０万円～１００万円の
軽自動車を買った人には自動車ディーラーはダイレクトメールも出すし
一年点検や車検、自動車保険の更新と必ず連絡をくれます。だから
「次もまたそのディーラーさんでお願いします」となるわけです

一方で、チェーンストアでからのダイレクトメールと言えば、中元歳暮
ギフトのご案内ぐらいで、通常のお買物に関するご案内は殆どありません
チェーンストアでの毎日の買物一客単価はは３０００円くらいかもしれ
ませんが、３年間では２４０万円を越えます。

そんな貴社のロイヤル顧客をみすみす放置していると、後から囲い込みし
にきた後発チェーンがねこぞぎお客様をさらい、人口減が重なったら
大変なことがおきるわけです。
　大事なことは、このしくみを作ったり、チェックしたりすることではなく
今すぐ、貴社の重点施策に掲げることです。
さて、貴社では｢個店力を最大化させる法」は何がありますか？

本日も、最後までお読みいただきありがとうございます

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