今週の儲かる繁盛店の視点今週の儲かる繁盛店の視点Vol.7「家電チェーンで個店力を最大化させる」

2014年7月29日

第７話：「家電チェーン店で個店力最大化させる方法」

　新聞紙上で「地方人口維持戦略、都道府県ごとに具体策」と政府方針
が明示され日本人口１億人維持の目標が掲げられました。
ストップ少子化、結婚、出産の支援体制、子供が多いほど優位になる社会
保障制度・・・
　
　子供が増えると家事を楽にすることのへのニーズは高まり、それを創生
してきたのが家電の大きな役割のひとつでしたので、家電の明るい未来に
向けて政府が舵をきったということの現れといえます。

　家電チェーンストアが、生活者に何ができるかということを見つめなおす
良いきっかけになると考えます。
　将来的には子沢山家族をいち早く見つけて取り込むか？ということになり
ますが、直近の課題としては、団塊ジュニアたちがお金が掛かる時代を迎え
ています。でもジュニアを裏で支えるのは、実質的スポンサーである団塊世
代です。

　団塊世代が資金援助をするわけですから、団塊世代が安心して薦められる
ものが子供や孫に推奨されます。「あそこの店いいわよ」と言えばその娘や
息子の夫婦に繋がってくわけで、時代の牽引役は、今も、昔も変わらないと
いうことになります。

　団塊世代はインターネットやデジタルにはあまり強くありませんから
そこをこちらから歩み寄っていかないと興味を示してくれません。そういう
意味から、団塊世代の心を鷲づかみにするサービスや販売方法に積極的に取
り組んでいくことが今、一番重要となります。

仮に、この団塊世代の自宅の家電について何に困っているのか？これを
カルテで把握していれば、それに準じた提案をして商品をご案内すること
だけで販売実績は明らかに変わります。こういった手作業でしかできない
サービスをしっかり組み立ててお客様の要望に応え、かかるコストを他から
移行させるのがる1つのビジネスモデルといえます。

高齢化が進むのに・・・・
　20年前と全く変わらないサービス体制で、どこも同じ商品群と割引ポイント
合戦で、大型チラシを入れて待っていればお客様が車で買いに来る時代
は終わりを告げてますので、こちらからお客様のお声を拾いにいかなくては
売れるものを見つけていくことはできません。

　主婦の店ダイエーの創始者の中内功氏が唱えた　「価格破壊」と「お客様の
ためこそがチェーンの使命」の「お客様のため」部分は待つのではなく、こ
ちらから動いて知る時代です。　

店舗は電気メーカーが推奨する商品で溢れ、店舗でできること言えば、お天気頼
みとヒット商品が出るのを祈るだけで、独自でお客様を呼ぶことも商品を売るこ
手立てもとられていない状況といえます。

　特長のある家電チェーン店となるためには、顧客の購入代行者となって、
その商品を使ってみて　どんな人がそれをお求めになっているのを知り　それ
に見合った商品を仕入れる。このようなしくみがないと何処で買っても同じで
価格競争になり、結果、利益目標未達となってしまうのです。

今は、景気回復　猛暑与件で数値が上昇気味ですが　お客様が来てくださる
いまこそが顧客の声に耳を傾け相談ごとをかき集め商品サービスに転換する
最高の時期なのです。

　日本の自動車業界が堅調なのは、品質もありますが、ディーラーが顧客台帳を
しっかりつくってメンテナンスを中心に販売に繋げていく販売体制にあります。
　家電チェーンについても売り切り型からメンテナンス型にして変換いていか
ないと、再びリストラの繰り返しによる消耗戦から抜け出せなくなる日は必ず
来ます。

　大事なことは、チェーン店はお客様が必要な時に必要なものを必要な分だけ
提供できる「購入代行者」体制を徹底的にやり続けることを　今すぐ　会社の
方針に掲げ叫び続けることです。これは企業のトップ以外できないことです。

顧客カルテを作成し、購入代行者となって商品を選び、商品をお薦めしたら、
果たして、団塊世代のお母さん、お父さんはかなりの高い確率でそのお店の虜に
なります。

さて、御社のお店では｢個店力を最大化させる方法」は何がありますか？

本日も、最後までお読みいただきありがとうございます

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