今週の儲かる繁盛店の視点今週の儲かる繁盛店の視点Vol.8「成長チェーンと衰退チェーンの違い」

2014年8月5日

第８話：「成長は顧客と売る場を創造する、衰退は立場とその場に執着する」

　先週　あるセミナーで「売れる場」という興味深いキーワードがありまして、
そこからの気づきとチェーンストアで売上を上げるのに「必要な場」について
お話します

　もの余りの時代　コモディティ商品群は差別化が難しいと言われている中
で、その新たな価値を見出し成長させた企業の実例があります。
スポーツドリンク市場（宣伝商品イメージの場で伸ばした事例）
　アクエリアスは、スポーツドリンク市場を築いたポカリスウェットを抜いて、
2000年に首位の座を獲得した。
その背景は最もどが渇く場面を　スポーツの場と設定しその場に相応しい味付
けをしてというもの。

スターバックスコーヒーも
　コーヒーを売るのではなく、「オフィス」「家庭」以外の「第３のくつろ
ぐ場」を提供して成長。

両者に共通しているのは、それが飲みたくなる「場」を提供したことです。

　では、チェーンストアの店頭では果たしてどうなっているでしょうか？

何をどう伝えているか？
小型スーパーでは8千アイテム　大型になると3万アイテムにも及ぶ品揃えの為、
表面的な価値「商品名と価格」を伝える30年前から変わらないスタイルのまま
である。

お客様の声はどこで、反映されているのか？
出入口付近にあるお客様声ボードに　クレームへの回答が掲示されてるケース
が多い。
（出していないところもある）

顧客動向収集方法は？
お客様の声を聴くことは、定期的アンケートやモニター調査はやっている
この3項目が大筋ではないでしょうか？

だとしたら・・・御社の情報のアンテナが殆ど機能していないと思ってください。

もし、「お客様との交流の場」と「商品の使われる場」を知ろうとするならば、
店の商品販売の業務をしっかり日々のスケジュールに組み入れることであり
単に、商品を売るというよりも毎日、お客様におススメ商品をする会話の中から
使ってみてよかったかどうか本音の交流の場を持ち情報を入手する。

さらに
お客様の真の欲求を知ることによってその商品がなぜ売れるのかを知り
そこを切り口にPRすれば結果は変化します。
商品の使われ方について、情報を集めるアンテナ、高めていくだけで確実に
販売力が上がります。

実施するには
こういったことは、店舗に経営トップから直接討議の場をつくるように指示を
しないとできません。

副産物として
このように、店舗が変われば、本部の会議では、商品を売るための話題が主流
になります。モノを売る方法で社内合意の「場」がとれれば、どんな競合出て
きたり、逆風であったとしても必ず道が開けます。

敵は内にありです。それを味方に変えてくれるのがお客様との会話の場であ
り、売れる状態にするには　みんなで売ってみようとする社内の合意の場で
す。

大事なことは
チェーンストアの店頭で、価値のある電波が飛び交っているのに、社長や店長が
アンテナを張っていないために　昨日今日を妥協し現状実績に迎合して過ごし
ていないかということです。

人口減　価格競争の中で　、前人未踏の販売力でその地で圧倒的な支持を得て
成長し続けるチェーンストアこそが地域生活を豊かにし、存在が認められるか
らです

繰り返しになりますが、
「成長は顧客と売る場を創造する、衰退は立場とその場に執着する」

さて、御社のお店では「成長を生みだす場」意識はお持ちですか？

本日も、最後までお読みいただきありがとうございます

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