今週の儲かる繁盛店の視点今週の儲かる繁盛店の視点　Vol.3「競合対策について」

2014年7月1日

第３話：競合対策について

今日は「競合店対策」についてです
先日、長年チェーンストア経営に携わっておられる方と会食ご一緒
させていただきました。
やはり一番の話題は、「競合出店に対する影響を何処まで食い止める
ことができるか」の話でおおいに盛り上がりました。

人口減が５年続き、かつて、新規競合が出店しても一巡すると数値が
回復したものですが、今は一巡しても下げ止まらない。
特に、資金力のある大手チェーンがＰＢ商品や最新システム、物流、
パワーテナントと同時出店してこられると本当に堪えます。
迎え撃つ側の本部としてはチラシや低価格で支援するぐらいで、あとは
店舗に委ねるしかないと思われがちですが・・・
画一競合チェーンに勝つためのヒントとしては、個性的なやり方かつ
効果重視でいくことがその鍵となります。
冷静になって考えてみればわかるのですが、そもそも、画一的な全国
チェーンは既存マーケットで儲かり続けることができないから、そう
やって他人のエリアに進出しつづけ出てくるのです。

地の利に詳しい、迎え撃つ側が局地戦の勝算を設定し、実行
する技術があれば、店の新旧、大小は関係く戦えると考えるべきです。

新規競合が出来ると、現象面としては　「お客様が減る、レジが暇、　
商品が売れ残る」といったことが現れますが、では、「どこが一番影響を
受けているのか？」「比較的影響が少ないのはどこか？」というのを
具体的に形にしたモノがないと、従業員がひとつの方向に向いてくれない。
また、順調に売れている時は、全体で同じ方向に向いて、同じスピードで
仕事が動くので、それに馴れきって気づかないのですが、一旦、売上が
下がり始めると、個別の作業の流れや速度が変わり、暇な人と忙しい人
間でムリ、ムダが発生して、不満が増える。

従業員同士の仲が悪くなり、連動ミスが多くなりクレームが増える。

こういった負の連鎖が必ず起こるのです。

目の前の競合の姿はいやと言うほどはっきり見えるのに、自分の店の影響度
を店長しかわかっていないのは、見えていないのと同じこと。
それを形にして戦力となる人に伝え初めて局地戦に入れるんです。

そんな可視化の１つの形として「売上色別実績表」についてお話します
これは　いわば、日々の売上の影響値を色別に表現した大型実績ボードです
ホワイトボード大の日別売り場別の実績表を記入し従業員が見える位置に
掲示します。
毎朝９時に前日の売上を記入し、その影響値ごとに設定した色別ドットシール
を貼っていきます。
その店競合影響値がマイナス１５％だとしたら　売場毎に平均以下の数値に
赤シールを貼る。平均値ならば黄色シール。平均以上だったらを緑シールを
貼っていきます。
最初の月は全面赤一色です。　しかし　３ヶ月すぎると黄色が点々と見え
始め４ヶ月経つと、それが緑シールに変化します。半年過ぎる頃には、
緑色が圧倒的に増えていきます。
実に不思議なことですが、張り出すとどこの店でやっても結果は必ず
変わるようになり、半年後には、お店の強みを「色別」で「識別」する
最強のツールに役割が変わってきます。

影響値回復は一年かかるという「思い込み」がこれによって変わってくる
ことが分かります。
１つ１つを尊重し大きな塊にしていく考え方の一例ですが、競合対策を
通じて、自分たちの足元を固め個性を打ち出すことにできる大きな機会
として活用しているか？ということです。
大事なことは、
毎年、多くのチェーン店舗は毎年そういったことに対峙してるにも関わ
らずその戦い方から目を背け、新たな成長の機会を逸して勝負に入る前
に負けてるのが事実なのです

「お店の創造力を結集させ、店の個性で稼ぐチェーンストア」をつくる
これこそが最強の「競合店対策」となる所以です。

御社の競合対策はどのようになってますか？