今週の儲かる繁盛店の視点 第155話：「勝てる領域で成長できるチェーンと出来ないチェーンの違い」

「先生、安売りから脱却し、差別化商品でウチだけしかない価値を提供するようにしたいのです」

とあるチェーンの経営者からのご相談です。

——–で　どこから取り組まれてますか？

「中々それだけだと利益がでないので、新しい策はないものかと」

——–差別化商品をやるお金はどこから出しますか？

「うーん特には　決まっていません・・・」

各社が競って売上拡大を目標にしていた人口増の時代、出店の中で、運が良いと１０に１つぐらいドル箱店があって、それが他の薄利店をカバーしてきましたというお話はよくお聞きします。

そういうご経験をされてきた方は、再び同じ厳しい環境での苦しい商売を目指されます。

ドル箱店は、売れるゆえ、高コストであるという弱点があり、売れ続けることが維持できなくなったとき苦しい商売が待ち受ているということです。

その周辺には同質競合がでてきますし、アマゾンやコンビニといった時と場所を選ばない競合は、２４時間営業で売上シェアを狙ってきます。

ドル箱店もやがては高コストだけが重荷となるリスクを抱えているということになります。

人口増の時は、年商100億、300億、1000億達成とか、株式上場ということがひとつの成長の証であり冠セールをやるようなチェーンが存在しました。少子高齢化の時代は、そういったメリットは無いため、もはや冠セールをやるような企業はありません。

逆に、売上至上主義から、知恵で利益を生み出す人時生産性を高めることを実現させていくことには大きな商機があると言えます。

言いかえますと、売上規模の小さなチェーンであっても、少ない人員で、利益を更新することを目標にしていくことで、大きく飛躍できるチャンスがある。ということになります。

冷静に考えてみればわかるのですが「年商○○億達成しました」と言ったところで、喜ぶのは、メーカや、印刷会社や　新聞折り込み会社や　ゼネコンや、施設管理会社などです。

お客様で「おめでとうございます、年商〇〇億達成よかったですね」と言って喜んでくれる人はいません。

これからは、

・社員やパートナーさんは何をすればイキイキと働いてくれるのか？

・お客様は何をすれば　喜んで自社の店を選んできてくれるのか？

・それをリードする経営はどういったメッセージを出していくのか？

・実践するための仕組みには何が必要なのか？

といったいくつもの人時売上を上げるための課題を解決していくことがメインとなってきます。

先の企業のように、差別化商品を入れば、商品ロスが増えるわけで、それを支えるために資金を用意しておかなくてはなりません。

裏を返せば、販管費を低く抑える強靭なローコストオペレーションがなければ、付加価値のある商品は売りこなすことはできない。ということです。

経営方針に掲げたことが絵に描いた餅になってしまうのは、こうした、どこから手をつけるべきか？という戦略が抜けて、粗利だ、リベート確保だ、といった戦術に走り、苦しいところで商売をし続けている点です。

伊藤は、勝てる領域で商売をするためには、自社内でコントロールできる資金が5割以上なければなりません。と申し上げておりますが、

先の企業場合、粗利、差別化、融資・リベートといった資金の9割が相手のコントロール下に依存しているため、こちらタイミングで手が打てない状況にありました。

これでは苦しい領域での商売からは抜け出せないのは火を見るより明らかです。

一方で、業務改革で進んでいるチェーンでは、勝てるパターンを根付かせ、自分たちの改善工夫でお金を生み出す仕組みが出来るまでは、新規出店、改装はすべて凍結する英断をしています。

少子高齢化の時代に優位に勝ち続けるための条件は、売上至上から人時売上高目標に置き換えることで、これにより社内の業務は変わってきます。

こういった一手を続けていくことで、気づけば地域でトップになっていた。とか業界の上位に食い込んでいた。ということが起きてきます。

さあ、今すぐに、勝てる領域で稼ぐチェーン経営を始めてみてください。

次に成功するのは貴社の番です。

今日も最後までお読みいただきありがとうございました。