今週の儲かる繁盛店の視点第162話：「顧客視点で成長するチェーンと衰退するチェーンの違い」

2017年7月18日

「今、手間ひまかけて演出とかもやってるんです、でも、やめてしまうと売上が落ちそうなもので、やめるにやめられないのです」

とあるチェーンの社長からのご相談です。

――――売場演出に、時間をかけても儲かりません。　とキッパリ申し上げました。

例えば、日替わり商品を超目玉でやったり、チラシや演出に力をいれたり、ポイントカードを導入すれば、それは売上にはなります。

しかし、コストも増えるわけで、この負のスパイラルから、抜け出さない限り、根本的な利益回復となりません。

冷静に考えてみればわかることですが、日替わり、演出、ポイントカードは売上欠かせないと思われがちですが、そのコストを負担してるのは、小売り側であるという点です。

かつて、人件費や原材料費がまだ、低かった時代であれば、粗利が確保でき、売上基準でこういった販管費をかけても、利益が残ったことからこの手法の経営がなされていました。

しかし、高騰する人件費、水光熱費、物流費、建築資材・・・こういったものを加味すると、締めれば赤字の月が増えている、というのは実際の話です。

つまり、売上を上げる為に、経費をかけ続けることが難しくなってきていて、気をつけないと、本当に必要なコストを引き下げるための、投資すらできなくなってしまうからです。

批判を恐れずに申し上げれば、そもそも多くのお客様にとってみれば、欲しくもない商品や、目立つばかりの売り場づくりに、それほど興味も関心もありません。

多くの企業が、売上アップのために、チラシや売場演出といった企画を複雑に足していく経営で、体力消耗戦をしています。

一方で、業務の簡素化などで、利益に結びつかないことは、キッパリやめていく引き算の経営は、シンプルな商売で稼ぐ、オペレーション改善や工夫がなされています。

しかし、そういった他企業の裏側のオペレーションを見る機会がないため、そこは参入が少なく、逆に、それを知ることで優位に戦うことが出来ます。

ただし、、何もかも止めただけでは、殺風景で大手チェーンのような、画一的なつまらない店になってしまいます。そこで、ローコストオペレーションで生まれた経費を使い、品切れなどのロス改善に再投資していきます。

さらには、お客様のお買い物のお手伝いをする店内コンシェルジュを配置することで、お客さまの心に残る企業には、意外と簡単になることができたりするものです。

大事なことは、企業側で時間をかけていた売場が、儲かっているかどうかということであり、それを把握する仕組みがあるかということです。

「そのやり方が、わからないので困ってるんですよ・・・」という声が聞こえてきそうですが、

詳細は、セミナーでお伝えしていますが

手始めにすることとして、店舗業務の棚卸を一度やってみることをお話ししています。

商品の棚卸は年数回するものの、売上対比２０％以上がかかっている販管費がどういった作業に使われているのか？について確認されている企業はありません。

商品棚卸は、帳票在庫と実在庫を確認し、そこに差異があるようであれば、確認し修正して利益確定していくことですが、店舗業務棚卸は、必要な人員と契約人員の差異を確認し利益設定するためのものです。

毎日の入荷個数やレジ客数に対して、人手は十分足りているのだろうか？

POPの作成切り替え時間、商品陳列時間にどれくらいの時間をかけているのだろうか？

そのトータル時間はどれくらいなのか？さらには余裕の時間はどれぐらいあるものなのか？などなど・・・

店舗業務の棚卸は、単なる仕組み的な問題だけでなく、企業哲学と深く関わってきます。

というのは、どの企業でも売っているものやサービスにさほどの違いはなく、お客様は、企業を商品やサービスだけで判断しないからです。

社員が丁寧に対応してくれたり、真摯にお客様のお問い合わせに応えてくれたり、そこには単に物を売るだけという、ことを超えた　ひたむきな努力、感動・感心いただける行動をとっているかで、その企業を見て評価しているとういことです。

何でもかんでも企画を押し込んだ経営をすればするほど、中途半端で何もできない店になります。そして、社員は走り回り時間に余裕がなくなり、笑顔は消えてなくなります。

一方で、全てをシンプルにした経営の場合、個別の改善や工夫は称賛され、売り込むべき商品は光り、社員に時間に余裕ができ笑顔が生まれます。

心あるお客様は、そうした笑顔をつくる努力を重ねる企業を必ず評価してくれます。

その為には、社員が自社の取り組みを誇りもって語れるような、経営が求められています。

さあ、貴社では、社員が仕事に誇りをもって語れる、企業哲学は生かされていますか？

今日も最後までお読みいただきありがとうございました。