今週の儲かる繁盛店の視点第164話：「成長チェーンとして変われる企業と変われない企業の違い」

2017年8月1日

「先生、地方は人口減で売上が少しずつ落ちてるのです。販促強化で何とか維持してるのですが、経費は上がってますし先が見えないのです」

先日、セミナーにご参加された、スーパーマーケットの社長からのご相談です。

—-すべての競合が販促強化してますか？

「同質競合だけですが・・・」

そもそも、今は昔と違って、同業種店だけが競合店ではありません。少子高齢化が進む中、インターネット通販の台頭と、コンビニやドラッグの大量出店が重なり、これまで通りのやり方をしていたスーパーマーケットチェーンにとっては、大きな脅威となっています。

よくあるのが、社内研修などで、自社の強みを強化し、弱みを見直す。といった教科書通り競合分析をやって、店ごとにどうやって戦うのか考えさせている。という話をお聞きします。

しかし、これだけでは企業として、どこから攻めていくのかを伝えず、店にとにかく戦って来い！といってるようなものです。これでは士気低下と経営への不満が募ってしまいます。

企業がとるべき戦略とは、全体を俯瞰しどこからやるのかを決め、店ではどうやるかを設定していくことで、優位に戦えるといえます。

一方で、数年前より、この激変に気づき、こうした取り組みをやってこられた企業では、着実に数値が変化してきています。

単純に、近くて、安いからその店に行くのではなく、わざわざ行きたいと思ってくれるお店づくりを掲げ、優良顧客を増やしていくために、どこから手をつけていくべきか？を企業として既にとりくんでいます。

お客様は、品切れであったり、商品鮮度、商品価格、レジのスピードや店員の接客態度。こういったことを改善しているかどうか？という点を無意識のうちに、判断しお店を選んでこられます。

苦戦しているチェーンに共通していることは、こうしたどこから変えていくか？という戦略をもっていないということです。

そして、チラシであったりや日替わり価格といった、どうやるかという目先のことばかりに翻弄され、そこに多くの時間をかけています。

チラシを連発すればするほど、店舗のコストは増え、手間がかかります。店舗コンディションは低下し、これがハイコスト構造を生み、店の客離れを招くことになります。

一方、店舗オペレーションのどこから改革していくのかを明確にしてる企業は、具体的なことは店舗に委任することで、店の余力とお客様は増えつづけています。

「それが出来ないから困ってるんです」という声が聞こえてきそうですが、

店舗ビジネスは、その企業のオペレーション力が決め手となります。

例えば、老舗のおいしいラーメン店であっても、店員が不愛想で商品を切らしてばかりであれば、やがてお客は来なくなります。小売りチェーンであっても同じで、そこの店にしか置いていない商品があっても、品切れや接客が悪ければ、すぐに飽きられてしまいます。

それは、いつでもお客様のほしい時に、商品サービス提供できる仕組みづくりをしつづけているかどうか？ということにかかってきます。

そういったことの仕組みづくりやトレーニングには、時間が必要となります。そのため、その資金を捻出していくのにローコストオペレーションが前提として必要となってくるのです。

よく言われるのが、ローコストオペレーションは「熾烈なコストカット」とか「リストラの一辺通りのコスト削減」とか「安売りをする企業がやること」といったイメージが大きいのですが、はたしてそうでしょうか？

残念ながら、全て関係ないと断言します。

むしろそういうことで一度や二度苦い思いで失敗をされた方、あるいはまだ取り組んだことがない方こそ、ぜひチャレンジしていただきたいことといえます。

オリンピックの水泳メダリスト選手は、体幹を強化するためにウエイトトレーニングをやります、しかし、それだけだとバランスが悪くなり記録が伸びなくなります。

自らを変えていくためには、股関節などの柔軟性を高めるストレッチを取り入れて、どの部分が弱みなのかを客観視し、強みにして自己記録更新を目指します。

企業も同じで、ローコストオペレーションには、それが出来るようになるためにトレーニングを繰り返しやります。

そして、多様化するお客様の要求に応えていくためには、改善ミーティングを行い、柔軟性を高めていかなくてはバランスを崩し、記録は伸びなくなります。

昨日の実績を超えるため、自社の弱点を強みに変えていくのは企業も同じと言えます。

業務改革としてローコストオペレーションに取り組んでいくことで、多様な意見が尊重され、それによって人時生産性は改善されていきます。

実際に改革を導入した店舗では、「風通しがよくなった」「公平な評価が期待できる」「働きやすくなった」という声のほうが圧倒的に多くなります。

小売業は、やはり、現場の店長やパートナーさんが明るくなるような取り組みでなければ、お客様に対しても快適なお買い物環境は提供できません。

詳しくはセミナーでお伝えしておりますが、

「業務改革は一日にしてならず」です。ローコストオペレーションの階段を一段登ることで、企業レベルは明らかに変わってきます。

これこそが成長小売りチェーンの目指すところといえるでしょう。

さあ、貴社では、この取り組みはじめておられますでしょうか？

今日も最後までお読みいただきありがとうございました。