今週の儲かる繁盛店の視点第234話：「人時生産性で復活する企業と売上拡大で失敗する企業の違い」

2018年11月27日

「人時生産性を上げるってことは、労働時間を正確に把握しないとできないってことでしょうか？」

とあるチェーン経営者からのご相談です。

――――　ええ　その通りです。人時売上高は現状の総人時がわからなければ、出すことはできませんし、売上が正しくても、人時数が違っていれば全く意味をなさないなからです。　とキッパリと申し上げました。

そうは言っても、給料払っているんだし、それはどのように使おうがタダという考えの経営者がおられるのも事実です。

サービス残業という、愛社精神の上に立脚した利益構造は、チェーン業界の闇の部分とまだまだ、いえるからかもしれませんが、少子高齢化　労働人口減が加速化していく中で、このやり方がすでに通じなくなっているのはご承知のとおりです。

高度成長期から、受け継がれてきたこうした労働搾取構造は、将来、給与や役職を目指すためのご奉公といった、暗黙の保証の上に成り立っていました。

いわば売上が上がることで、そこに自分の未来を想像することができたからです。

この暗黙の保証が、根底から崩れた今、滅私奉公で、会社のために忠誠を尽くすといった、考えはすでに崩壊しているといえます。

企業側が、これを無視し今までの仕事のやり方を続ければ、人は集まらなくなります。

既存のやり方を維持するにも、高い人件費を払って人を集めなくてはならず、人口減で売上は減り、人件費高騰というダブルパンチを受けつづけることになるわけです。

ホームページで、当社は○○期連続増収、店舗数拡大！を謳っている企業をよくみかけます。
それぞれ企業のやり方ですからそれをとやかく言うつもりはありませんが、マイナス金利の時代、昔ながらのやり方で店舗数や売上を拡大することは簡単です。
しかし、人に仕事が付いた人時生産性の低いやり方のままで出店すれば、良い店、悪い店の格差が拡がり、利益率の低下の一途をたどることとなります。

人時生産性を踏まえた成長を目指すには、既存店でバラつきを無くし、成長戦略の資金を創り出すことです。
それは、新店による資金調達より、既存店で人時生産性の高い店を作るほうが、数億～数十億単位という規模でビシネスの資金作りが出来るからです。

また、店舗数の拡大速度と、生産性を上げた店舗運営ができる人が育つ速さは必ずしも一致しません。

毎年一店舗だすにしても、そこには、数十～数百人の新規人材が必要となります。それに、かかる教育時間は膨大であり、かつ儲かるようになる手間もお金もかかります。

「新店で手間がかかるのは　当然のこと」という声が聞こえてきそうですが、

それは、手間をかけずに儲けを増やす仕組みを持っていないからで、仕組みがあれば、少ない人数で利益を増やし続けることは可能となります。

単に、売れた店のパターンを真似て店をつくり、人を採用すれば売れた時代は終わりです。その表面上の売上を繕う為に、安売りチラシを増やし、手間のかかる売場を作ろうとすれば、新店であっても人手不足で、まともな営業はできません。

これからは、業務改革で生産性高めるノウハウ無くして、M&Aや、新店をつくれば、利益構造がメチャクチャな状況になることは、火を見るより明らかなのです。

一方で、労働分配率の高いチェーン企業として、従業員一人一人の動きに着眼し、その業務をキチンと掌握している企業の経営者は、高い人時生鮮性と社員に気持ちよく働いてもらう仕組みに投資をしていきます。

従来型の売上重視の店舗運営から脱却した先にあるものは、お客様と従業員のファンに支えられている利益構造になっています。

そういった企業の店舗は、顧客として店に足を踏み入れればすぐにわかるものです。もはや、経営ビジョンが店舗数と売上拡大でだけで、お客様や従業員への願望に応える仕組みがなければ、その力を十分には発揮することはできないのです。

誰が何と言おうと、安定利益を出せるチェーンというのは、均一、均質のサービスが提供出来る企業です。
その仕組みなしに、やみくもに店や業態を増やしてきた結果が、良い店もあるが悪い店もあるという低収益構造を作っているのは紛れもない事実です。

儲からない企業の共通点は、各店舗の立ち位置を考えず、年商何億で何坪の店のドル箱店をマネれば儲かる。と店舗を投機対象とし「不確実だが当たれば大きい」としか考えないということです。

ドル箱店とは、好立地条件に恵まれ予定以上に売れた店のことで、集客施設がそばにできたり、昔からの低い家賃設定であったりと、実力以上に儲かるため、お客様をお待たせしたり、品切れをしたりと顧客満足度の低いお店です。

「売れる店を真似してなぜ悪いのか？」という声も聞こえてきそうですが

ドル箱店舗はいくら売上が高くても、それは結果的なことであって、企業側が戦略を持って作った人時生産性の結果ではない、いわばマグレの店舗だからです。
その証拠に、これをそっくりまねて、立地の悪い条件に出店すれば、どういう結果になるか想像すればわかります。

少子高齢化、労働人口の減少という、悪い条件が当たり前の時代だからこそ、人時生産性の基準に構造改革をした店であれば、他社にマネされることなく、どのような立地であっても一定の水準のサービスを提供し支持をえることができ、収益安定ができるのはそのためです。

さあ、貴社では、まだ、売上高だけを目指す、ドル箱店探しを続けますか？それとも生産性の高い構造作りに着手しますか？