今週の儲かる繁盛店の視点 第305話:「売上げさえ上がれば事業は回るか？Yes！では企業は成り立つか？No ! 成り立つわけがないその理由とは？」

「先生　売上確保のため、人手不足でどうにもならないという意識ばかり先行して、カイゼンが進まないのです。」

とあるチェーンの社長さんからのご相談です。

――――どうにもならないのは、どの業務ですか？とお聞きすると

「生鮮・レジを中心に、急遽パートさんが休んだ。とか、チラシの立ち上げ準備が間に合わない。とか、レジ応援で自分の仕事ができない。」とのこと。

――――作業指示書と契約時間の差異は、週どのくらいですか？とお聞きすると、

「そうそう　そこなんです、そういったことを調べ始めようとしたところです…」と大きく頷かれます。

チェーン経営の骨格部分となる作業指示書がなければ、その作業がホントに利益に結びついているかどうかわからぬまま、人件費を投入しつづけることになります。
これを是正するため、利益に結びつく作業とそうでない作業が区分けしてから、実態を調査するといった手順をまちがえないようにしておかないと、企業の利益構造崩壊になりかねません。

あるチェーンでも、店では土日に人が必要だったのですが「土日は出れません」という人を採用し、契約してから、月に何回かでてくれないか？という要請をして土日のやり繰りをしていました。

さらに作業指示書を作ってみてわかったのは、この土日の不足分を確保するために、人が余っている平日まで、この人と契約していたということです。

店で必要なのは、週末6時間だけなのに、集まらないことを理由に、週30時間の契約の希望の人を採用していたことから、1店舗で年間何百万もの必要のない人件費をかけていたのです。これは　店だけの責任ではなく、そもそも会社として、それを本質的な課題として対応していく仕組みがなかったからといえます。

「人を確保するためにやむ終えない」という声も聞こえてきそうですが、

出来て数年という新しい企業ならばいざ知らす、何十年もやっている企業として、販管費を引き下げる企業努力が、成長戦略経営に欠かせないのは言うまでもありません。
しかし、売上確保の御旗のもと、粗利を上回る販管費をかけていた店が半数以上あり、それが原因で実質赤字状態が続いていたのです。

かつて、人口増で売上が維持でき、人件費が安く、募集をかければ集まった時代ならともかく、売上減、人件費増で既に、赤字状態の企業も急増中です。
慌てて、人時売上改善戦略を探し、弊社の門をたたかれ、お見えになる経営者が増えているのはこのためです。

こうした問題が発生する背景に、ニンジ売上改善に中途半端なやり方で取り組もうとしていたことが上げられます。

人時売上を上げるのには、売上を上げるか？人時を下げるか？の二つに一つです。多くの会社で上手くいかないのは、道は二つあっても、成功できる道は一つだけ。ということに、中々気づかないということです。

ここ数年毎年のように起きる、地震や台風といった環境急変による特需や、消費税導入時のポイント付与といった、一時的に売上が上がる出来事を目の当たりにするたび、人時は減らさなくてもまだ大丈夫といった誤解を招き、それが経営者の決断を迷走させています。

冷静に考えてみればわかることですが、売上は、地震や台風の前後一時的な特需で上がることはあっても、締めてみるとそのほとんどが減益になっている。という事実です。

増税時のキャッシュレス化ポイント付与も、5月以降に昨年実績を無理にカバーしようとすれば、自社負担型のポイント割引というコスト増＋価格競争に巻き込まれます。

こういったこと（販促強化）をやるかどうかは、各社のお考えなのでどうこういうつもりはありません。

いざ、やらざるを得ない状況になった時、出ていくお金をどこから生み出せばいいのか？

最大の経費である人件費とその要素となる人時を引き下げる仕組みが無くては、手も足も出ない状況になるのは現実的な問題ということです。

昨年から今年にかけ、食品スーパーやドラッグ店が売れているのは、消費税増税免除やポイント還元といった外的与件であることはいうまでもありません。

自社が戦略的に取り組んだものではないということは、それが終われば元に戻るわけで、ふたたび高コスト増にさいなまれます。

まして、売上昨年比を基準にしている会社の中には、今年も新入社員を例年並みに平気で採用しているところもあるようで、人時売上経営戦略のないその先には、締めたら大幅減益という厳しい結果が待ち受けているということです。

一方、人時売上戦略で、各店の利益コントロールが出来ている企業は、根本的な問題を解決するために、すでに次の一手を打っていて、利益の出かたが大きく変わってきています。

ここ数年販管費増で、売上対経常利益率が１％以上下がってしまったと嘆かれる企業も多いと思いますが、利益率が１％上がった企業と、その差は2倍であり、対策を講じた企業と、何もしない企業の資金力の差は、年々広がる一方だということです。

店舗数が多くても、戦っているのは個店毎であり、たった数店の会社でも個店の生産性が高く、成長戦略資金が潤沢にあったほうが優位なことは言うまでもありません。

まして、今回のような、外的与件で結果的に売れてるだけの店は、次期成長戦略投資のお金も残らず、顧客満足度も低いままとなり、騒ぎが収まった後、大きく取り残される店となるのは火を見るよりも明らかといえます。

一方で、外的与件の有無にかかわらず、戦略人時で生まれた資金をストックし、顧客満足度向上のための仕組みに素早く再投資することができてる会社は、優位な状態で新たなチャンスを掴んでいます。

さあ、貴社ではまだ、目の前の売上に身をゆだね、中途半端な生産性改善で、挫折を繰り返しますか？それとも、本物の戦略人時に基づき、社長自ら一歩を踏み出し成功を掴みますか？