今週の儲かる繁盛店の視点第342話：「足元が不安定なら、迷わずに新たな収益基盤を創りだす。以上！」

2020年12月15日

先生、衣料品ってなんだかよくわからないですね、トレンドを盾に毎年新商品を出しては、直ぐバーゲンに入って、建値で売る時期がほとんどない。
必要なものを欲しい時に買うことが出来ないんです。とある企業の社長さんの一言です

―――おっしゃる通りで、その流れは30年変わっていません。
百貨店やショッピングモールにあるアパレルショップは、ディスプレイされてる服を指し、これのサイズ違いをください。と店員さんに尋ねると、

「そこに出てる色・サイズはそれだけなんですよー」とよく言われることがあります。バーゲンとはそういうもの、それを理解したうえでお買い求めください。とお客に暗に言う、不思議な業界だということです。
これは、GMSの衣料品やSCにある、衣料品売場に共通していることです。

断っておきますが、店員さんの態度や接客が悪いと申し上げているのではありません。
色柄サイズが揃っているシーズンはじめだけ高い価格で、その後、色サイズ切れた商品を値下げして売りつくしてくやり方に、新規のお客さんが来店するとは思えないからです。

むしろ、いつ行っても、買いたい商品の色、柄サイズがあり、売場を探し廻らなくても、簡単に買い物ができるようにすることが、新規客を増やすことに繋がるとは思うのですが、
これまで、なぜ、そういったことに手を付けず、放置したままだったのだろうか？ということです。

「衣料品は、注文してから納品までの時間が必要な商品だから、追加が効かないので仕方がない」という声が聞こえてきそうですが、

スマホの普及とともに、インターネット通販ならば自宅に居ながらして、商品を買うことが出来、品切れの有無も確認できる時代です。

どうしてもその店にしかない商品ならまだしも、店まで行き、買いたい色柄サイズが「品切れ」だとしたら、今の時代、その店に果たして再びいくのだろうか？素朴な疑問といえます。

それはさておき、

コロナ禍が春以降回復したとして、元通りになるのは長期化が予想されることから、本業を支えていく為には、現状の他に、より収益性の高い事業の立ち上げておくことが必要です。とハッキリと申し上げています。

家電のシャープがマスク事業に着手したのはまだ記憶に新しいことと思いますが、ユニクロは一時営業が出来なくなったことを受け、巣ごもりカテゴリーとして、生花事業に参入しています。また、本業の配車業務が落ち込んだ、ウーバーテクノロジーズは、ウーバーイーツによる出前などコロナ禍で需要が急拡大させています。

これらに共通しているのは、本業の不振を補完させるために、インフラ要素の高い商材やサービスを打ち立て、自力でトライしているということです。

「うちは、そんなインフラ商材なんて　たいそうなことは出来ない」という声が聞こえてきそうですが、

ファッションは、シーズンごとに商品が変わり、翌年は丸ごと変わってしまいますが、巣ごもりで好調な、食品日用品小売りは、年間通じてほとんど品揃えは変わりません。

こういった事業に着手することで、定番品揃えの重要性を学ぶことが出来ます。

例えば、商品は、サプライヤーがしっかりしていることから、こちらからああだこうだ言わなくても、きちんと商品供給できる企業が多く、安定売上も確保できます。

さらに、衣料品のように商品を並べた、数日後に、大量の大幅値下げ作業が発生するといったことをしなくても、売上がとれるため収益構造が変わっていく事になります。

「うちは　食品日用品を売ったことなどなく　店のつくり方もわからない」という声がきこえてきそうですが、

――――では、自社で商品を作ることで、品切れを無くしたユニクロ。商品を完全買い取りで、追加納品を可能にしたしまむらのように、顧客の、必要な時に欲しいものが買える状態を、今すぐに創ることはできますか？とお聞きすると、

「うっ」と言葉に詰まります。

製造小売りの仕組みを作ったり、目利きをもったバイヤー確保は想像以上にハードルが高いことと知る上で、いきなり不躾な質問をさせていただきましたが、

そういう意味では、視点を上げて、必要な時、欲しいものを買える、小売り事業はどういうものか？その収益構造を知る絶好の機会と言えます。

語弊を恐れず申し上げれば、現状の食品日用品小売り事業者は、衣料品に比べ安定した売上がとれるため、イノベーション（変革）が起きにくく、ハイコスト構造のまま世代交代が行われている企業が多々あります。そういう意味では、参入時からローコスト仕組みづくりをするだけで、優位な立ち位置での商売ができることを示唆しているということです。

来店頻度の高い食品日用品小売り事業への取り組みは、顧客との距離を縮め、改めて顧客視点にたった取り組みで、企業の利益構造を変えていく事になります。

大事なことは、地域の生活者を豊かにする生産性の高い、小売りビジネスの実現であり、それは将来的にネットスーパービジネスの拠点に進化してく足がかりとなるからです。

さあ、貴社では、まだ、今の場所にこだわり、衰退の道を選びますか？それとも、小売という一段高い視点で、事業構造のあり方を見なおし、飛躍を現実のものとして、喜びを手にしますか？