今週の儲かる繁盛店の視点 第346話：「なぜ、特需になると多くの企業が遠回りするのか？その理由は、売上の是非ではなく〇〇にある」

「来期は、売上のある旗艦店に依存したやり方を見直したいのです」とあるチェーンの社長さんからのご相談です。

――――よく　ご決断されましたね。伊藤は申し上げました。

こちらの企業、そのすべてが自社物件で、利益は出ていたものの、人口減と人件費上昇で、ここ数年減収減益が続いていました。

コロナ特需で、何年か振りの増収となり、その収益を今後の成長戦略に、どう活かすかが課題となっていました。

既に大手や中堅チェーンは、改装やレジ、ネットスーパーといったことへの投資を行なっています。

数店舗の小規模チェーンの場合、そこまで大がかりな投資というよりも、老朽化した設備の入れ替えに加え、現状のオペレーションを見直し、収益構造を変えることで、儲かる店づくりへと転換させていくことが優先事項となってきます。

仮に、目標を掲げ、取り組みに着手したとして、効果が見えるのは早くて半年、結果が出るのは1年後です。

まずは、その時間軸で、どのくらいまで収益力を引き上げるのか？といった戦略を立て、検証していくことになります。具体的には、自社物件という優位性から、売上がとれてるうちに、表からは見えにくい非効率作業を洗い出すと同時に作業指示書を作成していきます。

余計な業務を減らし、作業の内容を透明化すると企業収益が上がるだけでなく、お客様に目を向けられるようになり、企業に対する信頼が大きく変わってきます。

そもそも、食品日用品を提供するスーパーマーケット小売業は　ある意味不動産賃貸と同じ、生活インフラ産業ですから、体質が変わればお客様はすぐに気づくからです。

違いはといえば、粗利の半分近くかかっている人件費を戦略的に活用できるという点です。

それがややこしくて面倒という人もおられますが、考え方によっては、自社で高い人時売上さえ実現できれば、その分、価格を引き下げ、改善投資や新規出店に回すことができる最強ビジネスモデルであるということです。これまで、その強みが活かせなかったのは、家賃がかからない分を人件費にかけてしまうといった、高コスト構造がに手が付けられていなかったことにあります。

先の社長さんも、拙著から、そのヒントをお読みいただき、すぐに店ごとの人時売上を出すように指示されたそうです。

ところが、月次結果しか把握されていなかったために、月中でのコントロールに苦心され、そこから先に進むことが出来ない状態だったのです。

店長へは、「この店の人時売上は○○円を目標としなさい」と言っても、具体的にどうやるかというのは、手探り状態のまま、1年半以上が経っていました。

そんな中、コロナ特需で売上は伸びたものの、人時売上がほとんど変わらない数値を目の当たりにし、「これは　何とかしなくては…」と社長自らがセミナーに参加されました。

売上が上がったからといって人を採用するのは簡単でも、いざ売上が下がった時に減らす仕組みがなかったため、これはまずいと気づいたものの、時すでに遅しでした。

冷静に考えてみると、10年以上売上が上がったことがなく、採用単価もここまで上昇したことが無かったため、蓋をあけその事の重大さに気づかれたのです。

――――収益構造を変えたいという強い想いがあれば、その実践方法はあります。ハッキリ申し上げました。

人時について多少なりとも興味を持たれ、拙著をお読みいただいた方であれば、早ければ約半年で、効果の出し方はわかるようになります。注意すべきことは、戦略プランに対し素直に行動し、抵抗勢力の芽を早いタイミングで摘み取っいくことです。

そうは言っても計画通りにいかないこともあれば、まして、人は感情で動く生き物、どうしても「今の自分を変えたくない」とご協力いただけない方が、出てくることもあります。

何でもそうですが、戦略プラン立ち上げは、人が考え創っていくものであり、そこには多くの人の手による協力も必須となります。

この際ハッキリ申し上げておきますが、決して楽なことではないことから、場合によっては、プロジェクトメンバーの中には、途中で挫折する人もいて、その交代も覚悟しておくことが必要。と申し上げています。

そうしたリスクをとるからこそ、一定確率で高い結果を享受することができるといえるからです。

取組まれている企業の業種業態は様々ですが、人時売上を柱とした収益構造改革、始め方すすめ方には、変わりはありません。

実際、人時の「に」の字も知らなかった企業におかれましても、数カ月後には、どうやれば数値がかわるのか？運営部長や店長の考え方が変わり、コロナ以前にもかかわらず、過去最高益をだされた企業は何社もあります。　

さあ、あなたは、まだ、特需や旗艦店に振り回され、遠回りしますか？それとも、収益構造改革で、利益を更新し続けるリーディングカンパニーとなりますか？