今週の儲かる繁盛店の視点第381話：「なぜ、効果の高いと思われる策ほど上手くいかないのか？」

2021年9月7日

「売上は横ばいですが、利益が出なくなってきてるんです」個別相談でのある企業の社長からのご相談です。

店内をゆっくりご案内いただきながら　お話をお聴きすると、なにやら、商圏内にドラッグストアが次々出店し、売上客数が落ちているとのこと。

ところが、応接室に通され１対１になると、話の様子は一変しました。「ここ数年売り上げは横ばいだが、店舗の収益力が課題。いくら経営が厳しくいっても、意志や指示事項がつたわらず。現場で実行されない。どうすればいいのか…」と堰を切ったように話されはじめたのです。

―――収益の課題はどこにあり、指示が伝わらない原因はどこにあるとお考えでしょうか

「人件費が毎年上がっています。朝礼などが決まった時間に行われなかったり、情報連絡ボードのような共有ツールを活かせてなかったり、お恥ずかしい話基本的なことができてないんです。」

―――企業としてこうありたいという想いを、お聞かせいただけますか？

「経営改革で社員が成長し、お客様を増やすことが出来る会社したいものです」

コンサルティングで成果がでるかどうかはわかりません。しかし、現状をなんと変えて成果をだしていきたいという想いがあれば、集まる人が変わり少しずつ前に進み始めます。

ざっくり全体の流れを申し上げますと、
最初に、これから取り組んでいく店舗を１つ選び目標を設定します。課題をだしていきますので、それに対する進捗状況を見ながら、どのくらいのペースで全体に拡げていく事が可能かを見極めていきます。

というのは、同じチェーンの店でも、店舗により、顧客対象も商品・サービスのやり方が異なるため、進行状況が微妙に変わってくるからです。

そのブレを吸収していくために、店舗がどうやれば収益を上げることが出来るか、分かりやすくし、入り口部分から興味をもちやすくすることが重要になります。

さらに、本部の協力を得てもう一段数値改善を進めていく為に、今度は、非効率業務改善を軸に、主管部門（本部）へ説明を行い協力要請をしていきます。

その後、解決できなかった難題に対しては、経営幹部の承認を得て、投資をかけていく為に導線計画をつくり稟議・承認を経て収益拡大化を進めていきます。

「最初の一店舗はどうやって、決めればいいのでしょうか？」

―――比較的人的余裕があり、改善幅が見込め、本部の協力を得やすい店。と申し上げています。
贅沢を言えるのであれば、ハングリー精神のある店長であれば、エキサイティングに取り組んでもらえるので、より成果が出やすいと言えます。

活動の中心は、コストの改善を様々な角度で進めていくわけですが、なぜ、店舗でこれをやらなくてはならないのか？ということ繰り返し説いていきます。
理由はシンプルで、店舗運営の原則は、顧客視点で自社のお客様を増やしていくことが目的になるからです。

つまり
１「どういった顧客を対象とするのか」（顧客）
２「その顧客に好まれる、どんな商品・サービスを提供するのか」（商品）
３「その商品サービスをどう買ってもらうのか」（販売）
４「そのために経営基盤の下支えはどのようにしていくのか」（人時）

という一連の流れを、しっかりと考えて展開していくことが重要となります。もし、この流れのどこかが、途切れれば、上手くいくのが難しくなるからです。

重要なポイントは、「この流れを断絶するようなことをすればマイナスになる」ということを、社長ご自身がしっかりと理解しているか、ということです。

特に、これまで　顧客⇒商品⇒販売の3ステッ方式から、顧客⇒商品⇒販売⇒人時の4ステップになるというこは、会社全体でやるべきことが大きく変わってくるということを意味します。

たとえば、現状利益が出ている２つの店があった場合、

「A店はコストも高いが売上もそれなりに高く利益の出ている」
「B店は売上は高くないがそれに合わせたコストで利益が出ている」

どちらをモデルにすべきか？ということです。

A店のように半ば放っておいても利益が出る店をモデルに考えるか？B店のように仕組みと努力によって利益が出る店をモデルにしていくのか？といった違いです。

決定的な違いとして挙げられるのは,主管部門（本部）の対応です。これまで売上高を、基準に判断してきたため、A店のように売上の高い店を中心に、多少手間がかかっても売れる企画を提案してきました。

簡単な話、マンパワーで売上を作っていくやり方です。それで売上が上がれば、「あの企画は大丈夫だろう」と各店の横展開へと繋がっていくわけです。

ところが、人件費が上昇した今、B店に対してもそのやり方を入れたらどうなるかというと、手間のかかるやり方は、売上はとれても利益が出ない現象が起きます。

そう言う意味では、Bでも利益がでるような手間のかからず売上がとれるやり方が求められます。これに対応していくために、欠かせないのが、売上と人件費を一つにまとめた人時売上です。これからはB店のような売上の増減に合わせたコスト運用が出来る店への支援が重要で、これが、重要な要素になっていくことになります。

この違いを分かっていないと、「売れてる店舗を真似れば売れる」とか「斬新的な売り方で目立つ」ことに合わせようとする動きになってしまい、儲からない店が増えてしまいます。

とるべき収益向上策が間違わないように、最初に各店ごとの人時売上目標をしっかり定めてスタートする事を重視するのはこのためです。

さあ、貴社ではまだ売上重視の、コストのかかる施策を推し進めますか？それともいちど全てを見直し、自社にあった収益向上策で成功を目指しますか？