今週の儲かる繁盛店の視点 第432話：「売上ダウンを正攻法で挽回することが出来ない企業の行く末は？」

先生、店の状態を数値化して報告しなさい。と指示してるんですが、ウチはどうも数値に弱くって…セミナーにご参加になった企業の社長さんからのご相談です。

お話しをお聞きすると、販促強化をした日の売上はとれても、それ以外の日がとれず、人員もそれに合わせたものになっていない。とのこと。

――――店舗の状態を示す数値は　どのようなものがありますか？　とお伺いすると

「売上、粗利、在庫、販管費、売場損益ですが、どれもが昨年を下回ってまして…」と意気消沈のご様子。

――――その数値を変える為に店舗のどこを修正すればいいのか？それが示されたものはありますか？とお聞きすると。

「えっ…」と口籠られます

店舗運営の役割は、店の人時売上を上げる事ですが、その算出方法は売上高÷人時＝人時売上高で、売上を上げるか、人時を減らすかのいずれかでそれらは表裏一体になっています。

例えば、売上をとるとなれば、通路のいたるところに一日だけの特設コーナーで定番外の商品を並べ、○○均一セールと題しチラシを打てば、瞬間的に売上はあがるのはお分かりになると思います。

本来であれば、これだけの特別なことをするわけですから、手間もかかるため、人手の数の合わせて考えておかなければなりません。しかし、売上は欲しいが、人時は通常のままという企業が多く、これでは店舗で人時売上をコントロールすることはできません。

先の企業も、こういった催事のある日は良くても、その他の日との格差が大きくこれを何とかしたいということですが

――――週間人時売上ではどうですか？とお聞きすると

「均一セールの日は、高くそれ以外の日は低いことはわかっているが、週次では捉えていない」とのこと。

先に、店舗で売上と人時は表裏一体と申し上げましたが、これまで、売上ありきのやり方から、人時も合わせた上で、利益の安定化を行なっていかなくてはならないということです。

売上と人時を合わせて考えていくためのポイントは、雇用契約が、週の労働時間契約がもとになってることから、週間で捉えていくということになります。

週間人時予算内で同じ売上が確保できれば、利益は安定し、見える景色は全く変わってくるわけですが、いい方を変えれば、売上が変動した時、それに合わせ人時も変え、企業の利益を直接的に変えることも出来るということです。

周りを見渡せば、企業の行動規制が続く国内のチェーン業界の売上はどこも苦戦してます。一方、海外の規制緩和で先んじている欧米先進諸国では、ロックダウン時に大きく利益を上げた、食品日用品の小売業や通販・宅配業は、さらに大打撃を受けていていることから、以後、国内でもさらに厳しくなることが懸念されます。

このような売上激減はある日突然やってきますが、人件費をはじめとするあらゆるコストは、常日ごろから、いつでも変更できるように、複数の戦略を立てておくことは、売上以上に重要になってくるということです。
　
関わらせていただいている企業では、人時のかかっている業務＝非効率業務を調べてくださいといったことを定期的にお願いしています。

店には、いたるところにそういった売上と人時が見合っていない業務が常に混在していることから、それを顕在化し誰でもわかるようにすることを習慣化するようにしていく意味からです。

人時売上が上がらないといって苦戦している企業の幹部の方に、こういったことを文章化してまとめてもらうと、その企業が抱えている問題が一目瞭然になります。

例えば「商品が混ざってくるので、時間がかかる」とか「広告の品POPが送られてきても足りないものがある」「突然商品がくるので販売価格がわからない」といった案件は多かれ少なかれどこの企業でも抱えているものです。

売場の方やそれを書いたご本人は、分かるのでしょうが、それを、会社にどうしてほしいのか？といった課題化し、改善する仕組みをどうやってつくっていくのか？というレベルになると、どこから手を付ければいいのか分からないという厳しい現実があるということです。

「そう言った声があることは聞いていたが…」という声が聞こえてきそうですが

店舗で何が起っていて、何を変えれば、どこが変わるのか？と分かるようにすることが出来れば、経営として今すぐに、手を打つことも可能になるわけです。

ところが、先の企業のように、こういった課題を文章化することが無ければ、営業会議の議題にあがることもないまま、手間のかかる業務が増え、店は身動きが取れない状態になるのは無理もないということです。

「そんな改善ぐらいで大げさな」という声が聞こえてきそうですが

先の事例を少し解説させていただくと「商品が混ざってくるので時間がかかる」とは、「納品されたカゴ車に、売場が離れている商品が混載してると、不要な積み下ろしに時間がかかるため　売場順に積載してもらうことは出来ないでしょうか？」という店舗からのリクエストです。

かつて、人が大勢いたころは、皆で手分けすれば出来たことも、今はその7掛けや半分の人員でやっているとこも多く、開店時に品出しが間に合ってないということです。

実際に、積み下ろしにかかっている時間を全ての売場で計測し合算すると、年間で50人時変わってくることが分かっています。といった一文と数値が添えられた提案書をもとに営業会議で議題になれば、商品部から物流部門に要請するといった動きになり、実際にこのやり方で人時が下がった企業は数多くあります。

２つめの「広告の品のPOPが足りない」これも何を言っていってるのかよくわかりませんが、お話をきいてみると、定番売場に付けるPOPはあるが、エンドやプロモ―ション展開の場合は一箇所とは限らない事とから、不足分は毎回店舗で作成している。

それが、各売場一斉にやることから、パソコンとPOP印刷機の前に列ができる。結果取り付けが遅れ売り逃しになる。

この制作時間と待ち時間に年間５０人時かかってるのでこの時間を削減したい。ということを営業会議で提案し、商品部と課題共有できればどうなるか？

商品部としてエンドプロモーション計画の基本パターン表に基づきPOPの必要枚数を店別に設定すれば、短時間でPOPを取り付け完了出来る。そもそも、商品の送り込みについても、店ごとのエンドプロモーション計画を商品部が掌握できていれば、ムリな送り込み自体無くなるといったことに繋げることができるからです。

たったこれだけですが、この二つの案件で一店舗当たり100人時の時間が年間減れば、時給1000円換算で、10店であれば100万円もの使える時間が増える計算になります。

そういった作業の多くは、どれもこれも昔から続けてきたもであり、仮に20年間続けてこられたとすれば、２千万円ものお金がそこに投じられてきたことになります。

見方を変えれば、今、変えていかなければ、この先20年間ふたたび２千万円もの不要なお金が出ていくということです。

そのためには、

半世紀の小売チェーンの歴史は入社後、研修をしたらすぐ現場に放り込まれ、見て覚えろ言われつづけた方々が経営陣となっています。どちらかといえば、営業実態をこうした文章でとりまとめる苦手という各社共通の悩みを抱えておられます。競合との差別化を図るためには、この伝える技術の学びなおしこそが、売上激変に対する正攻法の柱になってくるということです。

業務改革、人時生産性は、特別なことでも、奇をてらったことでもありません、儲かるような店舗を増やすためには、言語化と数値化する技術を駆使し伝える文章力を身に着け、それを経営が活かしていく仕組みによって、企業業績は全く別次元のレベルになっていくということです。

さあ、貴社では、まだ、売上減少の浮上策で苦しみ続けますか？それとも、売上の変化に柔軟に対応できる技術と仕組みで、経営課題解決をする時間を大きく短縮しますか？