今週の儲かる繁盛店の視点 第492話：「なぜ、視点を間違えるとチャンスを逸してしまうのか？近視眼の企業が陥る落とし穴とは？」

先週から気温が下がり、ようやく過ごしやすい季節になりました。エアコンをつけなくても快適に過ごせる秋の夜長は、読書や何か新しいことを考えるのにぴったりな時期です。

一方で、日本経済を取り巻く情勢は、長引くウクライナ問題、そこにイスラエル戦闘激化の火種が燻りはじめました。再びエネルギーコスト問題が想定されることから、それに備えることが喫緊の課題となってきます。

先日も…
「先生、競合が既に価格を下げてきてるんです」と個別相談にお見えになったチェーン企業の社長さんからのご相談です。

なにやら、ここ半年ほどメーカー値上げで売上が良かったものの、値上げが一段落してきたことから、競合が再び価格を下げてきてお客さんを奪われている。とのこと

――――具体的にお話をお聞かせ願いますか？とお聞きすると

これまで週2回のチラシや月間お買い得などの商品群は、ある程度競合に価格を合わせてきたものの、値上げでそういったことを中止していた。今は、販管費も上がってきていることから、値下げをすると利益が消えてしまうため、どうすればいいかを考えてる間に、周辺競合が値下げに動き始めてきた、とのこと。

――――今は、自社に比べ競合店の方がどのくら価格が安いのですか？

「えーっと？」っと言葉に詰まります。

誤解のないように申し上げますが、そういったことをお聞きしたからといって、すぐに値合わせしたり、値くぐりをするということではありません。

価格が安いということは、どのくらいのアイテムが安くなっていて、それらを、どのくらいまで、安くすればお客様に振り向いてもらうことが出来るか？そのためにはいくら値下げ原資が必要になってくるのか？

といった観点から、具体的にどういう状況に置かれているのかをハッキリさせておくということです。

もし、店舗状態をしっかり把握せず、思い込みで仮説を立て対策を講じてしまうようなことをすれば、かえって悪化させてしまうことの方が圧倒的に多いからです。

特に、コロナ禍やインフレによって生活者の心理は大きくかわってきています。目先の出来事や、社内の意見だけにとらわれず、お客様からどのように自社の店は見えているのかということが重要になってきます。

そういった自社状況をハッキリさせた上で、社長としての想いや信念であったり、やりたいことを行っていくということです。

例えば、冒頭の企業のように、競合と価格合わせをだけをして、以前のようにお互い頑張ってる姿勢をお客さんにアピールするやり方をとるのか？

それとも、もう一歩踏み込み、値下げ原資が確保できるようにし、価格決定権を持つことで、地域でNo1の生産性企業の座を獲得されたいのか？価格戦略と一口に言っても、やるべきことは大きく変わってきます。

かつて、時間に余裕のある専業主婦層が多かった時代、新聞折込チラシみて、安い商品の店の商品を求めて買いまわるといったことが話題になりました。

今は、買物客の多くは有職主婦に変わり、新聞は見ないし、多忙な為競合との価格比較をしている時間はない。しかし、家計の節約はしたいというのが悩みです。

お客様のマインドが変わっているにもかかわらず、昔ながらの競合との価格競争の雄姿をPRしたところで、お客様の心には全く届かないというこです。

むしろ、一回当たりのお買い物金額の合計をいくらにおさめたい。という視点で選べる店を作っていく。といったメリットを打ち出し、強みにされたほうが、有職主婦の強い味方にとして役立つ店ができるということです。

インフレで、多少資金的に余裕ができた分、お客様も喜んでもらうことや、企業として構造的に収益を変えていくために、こうした有効な一手を、これから、一緒に考えていくということを始めてきませんか？　とお聞きすると

「その通りです。」パッと顔が明るくなり、

もし、社内で競合の価格が…ということだけについて、ぐるぐる話がまわっていたとしたら、変わるチャンスをのがしていたかもしれません。と安堵の表情で、深々と頭を下げてこられました。

この先、価格を下げても利益を生み出すことができるようになるためには、どういったプロセスをとればいいのか？ということが見えなかったのが不安の要因にだったということです。

このように、問題の要因を特定することで、はじめて、何をどうやればいいのか？という対策をの道筋が見えてきます。

詳しくは、セミナーでお伝えしておりますが、どの企業でもこういった、手順で問題特定をきちんとやることで、高収益化への道が開けてくるということです。

各社お考えがあるのでどうこういうつもりはありません、現状の問題を特定していくことで、その目的達成度はより高いものになるということです。

さあ、貴社では、まだ、近視眼のもと行動量多いまま、少ない効果を目指しますか？それとも、俯瞰して、フォーカスすべきことに集中し少ない動きで高い成果を手にしますか？